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雷子私家地ル——ray.wang的博客

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一个媒介,新媒体运营与营销,舆情分析、品牌策划,危机处理,曾为多家知名集团公司做营销策划。服务过的企业:恒大地产、富力地产、万达集团、一号店、窝窝团、3158、西子奥的斯、格力、方正字酷、卡西欧、百事可乐、5100矿泉水、东亚银行等。

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中小经销商的四种死法  

2011-04-02 15:06:38|  分类: 网络推广 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    现在,是到讲故事的时候了!给贵阳经销商培训,刚开始的时候和我想象中的一样,经销商的掌声稀稀拉拉。我想今天的开场应该换一种方式,不用图片不用数据也不用热烈的问好,我平淡地站在讲桌前面,然后面有难色地开始了我早就准备好的开场故事。

    “我知道你们每个人都会对培训师有些期待,可是很遗憾,给经销商培训经营能力提升,很少会有美女讲师过来,所以你们的掌声不够热情可以理解。既然大家都这么不够热情,那我们讲点什么呢?讲点刺激的,今天我们讲讲中小经销商的四种死法。”当我讲到“中小经销商的四种死法”的时候,偌大的会议室果然安静了下来,如果我们不思考发展的问题,那么我们必然面临着死亡的问题,在商业竞争日趋惨烈的今天,不发展就只有死亡。当我用经销商的四种死法开始全天培训的时候,这个话题无疑触动了很多经销商内心深处的那根弦,所以一天的课程下来,竟然没有一个经销商离开,而关于“死亡还是活着”的话题也成为经销商一直都在思考的问题。

    以下就是关于中小经销商四种死法的故事,每个故事都曾经真实发生过,这些客户已经陆续放弃了公司产品的经营权,甚至退出了整个照明行业。为了保护客户的隐私,我们隐去了经销商的真实姓名,故事只作为案例分析,请各位看官不要对号入座。

中小经销商的四种死法 - 雷子 - 雷子私家地ル——ray.wang的博客

    故事一:漂亮导购靠不住

    在某个县级城市,经销商不但是店老板同时还是政府的公务员,因为要忙单位上的一些事情,他便把店里的生意交给了导购员。话说这名导购员年芳二八,天生丽质伶牙利齿,生意自然做得风生水起,该店的年销售额在区区一个县级城市竟然达到了200万左右。这位经销商大哥两个口袋进钱(一边政府给发着工资,一边店里赚得盆满钵满)十分欢喜,对这名导购也视同自家人,出手相当大方,工资奖金样样在当地同行的门店中都位居榜首。用他的话讲:我在或者不在,店里的生意都是一样的,即使我在我也帮不上什么忙,这个店主要靠小张(指导购)。

    天有不测风云,爹要出门娘要嫁人。某天,小张毅然决然地跟这位经销商提出了辞职,即使他用尽各种办法留人,人家是吃了秤砣铁了心,轻轻地,手一挥走了。这下,我们这位老板一下子乱了阵脚,先是招人招不到,为了招人四处托熟人找中介,好不容易招了个人什么也不会,自己以前也不熟悉店里的生意,又没人会培训,光上手这小妞就练了大半年。本来以为半年以后生意会好起来,可是这半年来门店生意日渐惨淡门可罗雀,这小妞业务熟了跟我们这位可怜的大哥也挥挥手走了。

    再见这位曾经的老板时,他早已辉煌不再,一声叹息。原来门店后来生意不好,不但但是因为自己招的这个小丫头业务水平的问题。在小张走后不久,当地就出现了一家灯具大卖场,而卖场的老板正是当年在他店里打工的小张。花开两朵,各表一枝,话说这小张当年在老板店里生意做的好,原来不是她的零售生意做的好,她和当地一家最大的家装公司老板相当熟稔,这家装公司的老板介绍了很多设计师、水电工资源给她,久而久之,这小张算是找到了做生意的根本。在跟家装公司的老板搭上线以后,两人一合计就合伙开了这么个灯具卖场,把当地所有的设计师、水电工都带走了。

    经销商叹息自己不该把店里的生意全都交给了小张,他甚至到最后也不知道小张手上到底有多少设计师、水电工资源,“漂亮的导购靠不住”,这是他在送我出门时的一句话。

是“漂亮的导购靠不住”还是自己不了解自己店里生意模式,不知道自己赚的钱从何而来呢?这让我想起了另一个老板,有一次我去走访市场让他带我去看看小区,他竟然不知道该市有哪些小区正在集中装修。对门店生意的不了解,对顾客的不了解,对市场环境的不了解,是经销商的第一种死法,叫做:生意是别人做的,自己的命运掌握在别人手中,死是迟早的事,必死。
    故事二:现金流就是生命线

    做经销商的一定要明白一个道理,手上有钱心中不慌,如果没钱一定要能够快速融资。随着市场竞争的硝烟弥漫,谁都不知道那天就会遭遇现金断流的处境,而一旦现金流断了想要东山再起,那就相当困难了,“一分钱难倒英雄汉”的故事妇孺皆知,前车之鉴后人本应吸取教训。在国内某个知名沿海城市的经济开发区,有一位老板生意做的很火暴,据区域业务人员跟我反应说,他实现了100%的年销售增长率,年销售也达到了200万左右,一个区200万的生意是怎么做出来的,工程项目。这位其貌不扬的老板没什么门店管理的经验,用他的话说我在这个区有关系有人,很多房地产项目都是我供货的,而且还有很多韩国企业的项目呢。说这个话的时候,我告诉他门店生意是根本,如果能抓一下零售管理的话那么现金流就会相当顺畅,没有后顾之忧,而工程压货款实在太厉害了,没点资金实力可不行。

    2008年金融危机席卷全球,很多韩国的企业已经不堪重负,纷纷逃离中国。此时,我们这位哥手上握着大把的帐单夜不能寐,四处求人付款给他,为了让人家付款他什么手段都用了,吃饭、威胁甚至账款打折。这个时候谁有钱给他呢,有些甲方就直接跟他说,“要不给你两套房子吧,要钱是没有了。”当时的环境是要了房子也卖不出去,但是你不要房子你也要不到钱。你猜对了,08年的房子到现在早赚翻了,这哥们因祸得福,虽然现金流断了门店生意无法持续,但苦熬了两年竟然飞黄腾达了。

    如果抛开机会主义再来审视这位老板的生意,不仅倒吸一口冷气。如果他的客户不是给他房子,而是给他股票的话,这位兄台后果会如何呢?虽然在这个故事中老板没死,但是从他当时的境遇和做生意的角度来看,他已经死了,他的死不是因为他不努力,不是因为他不了解自己的生意模式,他的死叫做“一棵树上吊死”。人家营销专家早就说了:别把鸡蛋放在一个篮子里。

    故事三、成也萧何,败也萧何

    我认识的一位女老板有自己的一套经营思路,当时有区域人员跟我反应说她的生意如何好,两年时间就从一个小户做成了公司的大户,一举进入到了核心客户的行列,让我有时间去她的门店看看。不看则已,一看我的火爆脾气“噌”地一下子就上来了,弹丸之地竟然陈列了大部分的竞品,最气人的是她竟然胆敢把公司的形象背板给拆了下来作成了产品展示区。我当时就在现场,给这位女老板上了一堂严肃的公司法律课,按她的行为判刑的话不是马上处决的死刑也是个死缓,马上把形象背板给我装上。还有这样的经销商,连公司的品牌形象都给毁了,是可忍孰不可忍!

    那天下午我愤愤然离开了她的门店,心想莫非是这个区域的业务人员谎报军情,干脆我看看另一个门店的状况如何。走到另一个门店的专业市场门前,我一下子就明白了其中的奥秘,原来这个专业市场门前正在修路,后经跟店老板证实,这个市场修路已接近一年多的时间,生意十分凄惨大部分人都去了那个女老板所在的市场。
难怪如此,原来这女老板是受了其他市场修路的好处,生意才会得到这么大的增长。
    “十年河东,十年河西”,终于修路修到了这位女老板的门前,此时的她双手托着下巴用一种很无辜的眼神望着我,意思是说生意不好我也没办法啊,谁叫门前修路呢。对于这样一位每天坐在店里等生意的老板,她才没心思去做什么小区推广,品牌联盟之类的店外集客活动呢。最后的结果可想而知,这位老板的生意额直线下降,直到慢慢地消失在我们的视线范围之外。

    门前修路都可以决定一个经销商的死活,听起来是不可思义和十分可笑的事情,但是这样的事情真的发生过,而且直到今天还有一些经销商在靠天吃饭。成也萧何,败也萧何,修路的故事告诉我们一个道理,经销商不能总是靠天吃饭,只有只动出击才能在商战的大潮中一路向前而非随波逐流。我把这个老板的死法总结成一句话:门前修不修路,我们都得尝试着走出去,不然迟早得被形势困死。

    故事四、自己玩,玩不起

    经销商和厂家之间到底是什么关系?有很多老师都会在培训的课堂上跟学员提问这个问题,虽然没有标准答案,这个问题却可以深刻地反映出经销商与厂家之间的互动程度。作为生意上的合作伙伴,经销商和厂家之间保持信息的畅通是十分必要的,但不知道是什么原因,有些经销商总是喜欢让厂家承担供货商的角色,一手交钱一手交货,什么公司的渠道政策、促销活动、人员培训、品牌宣传一概跟自己没关系,所谓山高皇帝远,我做我的生意,你厂家做的任何事情跟我一概没有任何关系。正是这样的一些想法,有一些客户虽然生意做的很大,但是在公司的口碑却很不佳,用区域经理的话说:这些客户生意再大也是为了钱,对公司没有一点忠诚度。

    有这样一位大老板,早在2006年的时候我们就认识了,当时他风华正茂,一口气在市区开了三家门店,而且每个门店都占据了市场最好的位置,当时的月销售额已经突破80万元,每次公司年度销售的排行榜上总是能够看到他的名字。糟糕的局面是从第三个门店开始的,第三个门店的生意一直不太理想,此时分公司是很想给他一些政策上的支持,但是这位老大从来也没跟公司提出过要求,把所有问题都自己抗。半年以后就听说为了弥补现有产品的利润下滑,做起了自有品牌,最终跟分公司越走越远,现在连他的名字大部分人都已经不再记得。门店经营不善却把所有问题都自己抗,和厂家之间划清界限,这样的客户死的实在有点冤,就象一个人掉进井里,明明大喊一声救命就会得到一根绳子,却非要自己在墙上挖脚梯往上爬,最终爬到一半没了力气而最终沉了下去。

    自己玩,玩不起。经销商和厂家之间是“双赢”的合作关系,任何人想要从对方的身上捞一笔,生意都不会长久。厂商联手共同面对顾客,研究顾客的购买需求,才是一起发展壮大的根本途径。那些不愿意跟厂家一起合作的客户,自己孤单单地做市场,把所有问题都自己抗,最终必然会因为抗不住而倒下,我把这种死法叫做“孤单死”。

    幸福总是相同的,不幸却各有各的不幸。中小经销商的四种死法只是冰山一角,研究那些没有成功的经销商经营案例,对经销商,甚至对我们来说不仅是一种经验的借鉴,更是一种鞭策。我将继续研究中小经销商的不同死法,也希望对此有兴趣的朋友跟我一起分享一些经典的案例或者故事。


 

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